En el mundo en general, y especialmente en los negocios, siempre vamos a encontrarnos con competencia. Esto, tarde o temprano, nos lleva a preguntarnos: ¿cómo vencer a la competencia?
Hoy quiero analizar esta pregunta desde tres áreas clave: la innovación, la relación con el cliente y la mejora continua.
Innovación
Comencemos con un caso real.
En mi vecindario abrieron un local que competía directamente con una cadena de supermercados. Literalmente se ubicaron en el local de al lado.
Investigando un poco, me enteré de que la nueva competencia había entrado al local principal, había revisado el lugar, la distribución y la ubicación de los productos para poder armar su propio espacio.
Este proceso se conoce como benchmarking: observar qué está haciendo alguien que ya lidera un sector para identificar buenas prácticas, oportunidades de mejora y aprendizajes aplicables.
El problema es que, en este caso, no se usó para innovar, sino para copiar. Y, curiosamente, no solo copiaron la ubicación de los productos en percha, también replicaron algunos errores, como la falta de ventilación del lugar.
Cuando tu negocio empieza a despuntar, es natural que aparezcan personas o marcas que quieran copiar lo que haces para acercarse a ese mismo éxito. No siempre puedes evitarlo, pero sí puedes crear una brecha. Y esa brecha se construye a través de la innovación.
También puede pasar lo contrario: ves una idea que funciona muy bien y quieres intentarla también. En ese caso, no caigas en el “copiar y pegar”. Inspírate, pero innova. Crea un factor diferenciador que aporte una mejora sostenible, tangible y valiosa a ese producto o servicio.
Porque si nos mantenemos únicamente en una guerra de precios y descuentos para ver quién acapara el mercado, no estamos sumando valor: estamos desvalorizando el trabajo.
Escuchar al cliente para vencer a la competencia
Continuando con el caso real, al tener dos lugares que vendían prácticamente lo mismo y al mismo precio, un día entré al local nuevo para comprar fruta.
Solo quería un paquete que costaba $1.
Al entrar, me encontré con una fila de 15 personas y un calor insoportable. Mientras esperaba, noté que afuera había una persona vendiendo fruta en un pequeño puesto. Muy estratégicamente, esa persona envió a su ayudante a promocionar su producto justo frente a los dos locales de las cadenas nacionales.
Era el mismo precio y la misma cantidad. Pero había una gran diferencia: no tenía que hacer fila y me atendían en ese instante.
No lo pensé dos veces y compré en el pequeño puesto.
¿Por qué ganó la competencia un comerciante pequeño, sin una gran marca ni una gran infraestructura?
Simple: porque observó lo que el cliente necesitaba, lo promocionó en el momento y lugar adecuados, y ofreció lo mismo con mayor eficiencia.
Ahí está una de las claves para vencer a la competencia: no siempre gana quien tiene más recursos, sino quien entiende mejor el problema del cliente y responde de forma más rápida, clara y efectiva.
La competencia también puede ayudarte a mejorar
La competencia es necesaria porque, si estamos despiertos, nos lleva a un campo de mejora continua. Y esa mejora no solo impacta a nuestro negocio, también puede elevar la calidad de vida de nuestro entorno y de nuestra comunidad.
Vencer a la competencia siempre tendrá como base escuchar a tu cliente y convertirte en un sistema de innovación constante. No se trata solo del producto o servicio que ofreces, sino también de la atención, la eficiencia, la eficacia de tus procesos, tu desarrollo como dueño de negocio y el crecimiento de tus colaboradores.
No importa el tamaño de tu negocio. Si tu mentalidad está enfocada en la mejora continua y en comprender el problema que aqueja a tu consumidor, la competencia dejará de ser una amenaza.
La competencia solo marcará los hitos que estás logrando, pero tú marcarás el ritmo.